Η ανάπτυξη startup στις 90 ημέρες: τι λένε στο Disrupt για τις πρώτες πωλήσεις

Τρεις στελέχη και επενδυτές της τεχνολογίας μίλησαν στη φετινή διοργάνωση Disrupt για ένα ερώτημα που απασχολεί κάθε ιδρυτή σε πρώιμο στάδιο: πώς μετατρέπεται μια νέα εταιρεία σε πραγματική μηχανή πωλήσεων μέσα στις πρώτες 90 ημέρες. Στη συζήτηση συμμετείχαν ο υπεύθυνος go-to-market της Lovable, Luke Arno, ο Ben Broca της Polsia και ο Tomasz Tunguz της Theory Ventures. Σύμφωνα με την παρουσίαση, το μυστικό της γρήγορης ανάπτυξης δεν βρίσκεται απαραίτητα στις πρώτες πωλήσεις.

Η διαπίστωση έχει σημασία, επειδή τα πρώτα έσοδα συχνά θεωρούνται απόδειξη ότι ένα προϊόν λειτουργεί. Ιδρυτές που κυνηγούν πρόωρα αυτά τα έσοδα μπορεί να προσαρμόσουν την πρότασή τους σε όποιον υπογράψει πρώτος, και όχι σε πελάτες που θα μείνουν. Μια γρήγορη πρώτη πώληση μπορεί επίσης να κρύβει αδύναμη επαναλαμβανόμενη ζήτηση, ενώ μια εταιρεία που δεν έχει εντοπίσει ακόμη τον βασικό της αγοραστή κινδυνεύει να ξοδέψει χρόνο και κεφάλαια σε λάθος λογαριασμούς.

Η συζήτηση δείχνει επίσης μια ευρύτερη αλλαγή στον τρόπο που οι επενδυτές κρίνουν τις νεοσύστατες εταιρείες. Η ανάπτυξη του πρώτου τριμήνου αξιολογείται όλο και περισσότερο μαζί με δείκτες όπως η διατήρηση πελατών, η σαφήνεια του ιδανικού πελάτη και το αν η διαδικασία πωλήσεων μπορεί να επαναληφθεί από κάποιον άλλον εκτός από τον ιδρυτή. Αυτά είναι δυσκολότερο να προσομοιωθούν από μερικά υπογεγραμμένα συμβόλαια.

Το υλικό στο οποίο βασίζεται αυτό το άρθρο είναι σύντομη περιγραφή του πάνελ, οπότε δεν καλύπτει τις συγκεκριμένες τακτικές που πρότειναν οι ομιλητές. Όσοι θέλουν λεπτομέρειες χρειάζονται την πλήρη καταγραφή της συνεδρίας ή τα δικά τους κείμενα. Αυτό που φαίνεται καθαρά είναι ότι όσοι συμβουλεύουν τους ιδρυτές για την πρώιμη ανάπτυξη κοιτούν πέρα από το πρώτο τιμολόγιο.